收入越高的人，越不相信人脉！（深度好文）

作者：万维钢

一

不知道你注意到没有，过去这些年，中国的人与人之间的关系似乎比以前疏远了一些。过去如果说两个人关系好，能好到不分彼此，干什么事都要在一起。现在不论是学校还是在公司，乃至邻里和亲戚之间，这种关系已经很少了。过去还有结拜异姓兄弟，认干爹干妈，这些现在也几乎没有了。

还有很多过去的格言现在也不说了。我小时候经常听到的格言，什么“一个好汉三个帮”、“多个朋友多条路”、“远亲不如近邻”，现在可能连中小学生写作文都不用，这些词显得太老也太土。

我有个感觉，中国社会正在变成个人主义越来越强的社会。

最近有一项研究，跟这个现象很有关系。这是纽约时报5月12日的一篇文章，“怎么说服富人捐款”（How to Get the Wealthy to Donate），作者是加拿大不列颠哥伦比亚大学和美国芝加哥大学的三个研究者（ASHLEY V. WHILLANS, ELIZABETH W. DUNN and EUGENE M. CARUSO），实际上是他们自己做的几项研究的一个综述。

这些研究者对富人的定义是个人年收入在9万美元以上。这是一个什么概念呢？我们多次说过，美国家庭年收入的中位数是6万美元。个人收入9万美元，就相当于普通美国人收入的2到3倍左右。这差不多是高科技行业一个有硕士学位的工程师的收入水平，在其他行业就是管理层的水平。

很多研究都说明，富人是比较自私的。如果你有个爱心项目需要募捐，你最好找收入不是特别高的人。不但富人不愿意为了爱心捐款，连富人家的小孩都比别的小孩更不愿意捐款。

2015年有人在幼儿园里做了一个研究。研究者给孩子们组织了一个活动，小孩做了些事情，挣到一些代金券，这些代金券可以用于购买非常好的礼物。研究者告诉孩子们，另外还有一个孩子，生病了，在医院里躺着，不能参加这个活动。你们愿不愿意把你们挣到的代金券分给生病的小朋友一点呢？结果家庭富裕的小孩捐出来的代金券反而更少。

所以千万别对富人的爱心抱太大幻想。富人真要捐款也可以很大方，但肯定不是为了爱心，而是为了自己。

今天说的这个研究，则是一个实用技能：如果你想让富人掏钱捐款，这个广告词应该怎么写呢？

研究者做了几个实验，结果非常相似。其中一个实验是跟一个救助孩子的慈善机构合作，在他们的捐赠网站上搞测试。他们测试了两个广告词 ——

“让我们一起来救一个孩子”

“你 = 救命者”

结果是对于那些年收入9万美元以上的高收入者来说，第二个广告词的效果大大好于第一个广告词。

一般搞捐款活动，我们直观的想法，都是众人合力去做一件好事，为的是一个共同的目标。可是你要想说服高收入者捐款，说“共同的目标”他根本不感兴趣。你得强调这个捐款行为是他的一个个人成就。

换句话说，高收入者救孩子不是为了那个孩子，而是为了给自己增加一项“曾经救过人”的成就。

还有一个实验是在美国一所非常著名的商学院进行的 —— 没有透露到底是哪个商学院 —— 募捐的对象是商学院的校友。测试的广告词也是两句：

“向前一步，开始你的个人行动”

“让我们支持一个共同的目标”

可想而知，第一个广告词大获全胜，平均每个人的捐款比第二个广告词多了150美元。

我看这个研究，就觉得这些高收入者真是有点像咱们的用户 —— 希望自己变得更厉害。所以你看，哪怕是募捐，都得给用户赋能啊。

这个研究结果不是孤立的。作者说，他们之前还做过别的研究。让一些受试者回顾，你曾经有过的一次重大的经济成功是怎样的？比如你获得一个高收入的工作，或者说你挣了一大笔钱。那次成功，是什么因素促成的呢？是因为家庭的因素，还是教育的因素？

结果发现，越是高收入者，越强调成功是因为他自己的努力工作和天赋。

好，现在关键的来了。高收入者之所以不爱为了爱心捐款，也许不是因为他们特别自私和小气。研究者说，这可能是因为高收入者的思维模式跟低收入者不一样 —— 低收入者更愿意依靠集体的力量，更愿意互相依赖；高收入者更愿意自足，靠自己解决问题。

作者举了一个例子，比如说搬家。如果你是一个低收入者，你搬家肯定得请亲朋好友过来帮忙。这意味着，下次朋友搬家的时候，你也得去帮忙。这也就意味着，你为了将来有人来帮你，就算现在还没有搬家需求，看见别人需要搬家的时候，你也应该去帮忙。

当然，我们也可以说朋友之间本来就要互相帮助，哪有那么多算计？但是也许，或者说至少对某些人来说，也许这是一种理性行为，是为了未来依靠别人做一个人情储备。

但如果你是个高收入者的话，那你就完全可以用钱来解决搬家问题。想搬家，直接请一个专业搬家公司就解决了。你平时就没必要处心积虑地积累什么“搬家的人脉资源”。

这是两种完全不同的思维模式。研究者说，在做捐款实验的时候，他们曾经试图教育这些高收入者，你们也应该为了集体的共同目标做贡献啊！但是研究者的说服工作都失败了，高收入者根本不买账。高收入者就是只相信自己。

高收入者和低收入者教育孩子的方式也是不一样的。以前有人做过深入研究，发现高收入者教育孩子更强调个人：孩子你一定要想办法去实现自己的目标。而低收入者更强调集体，让孩子把集体需要放到一个更优先的位置。

二

我的评论：

听说了这两种不同心态的教育思想，我心里面真有点不是滋味。我从小受的教育，就是应该把集体的需求放到第一位，人应该有点高尚情操，无私奉献。咱们中国人从小都是受这个教育。而现在居然有人说，这样的教育是低收入者的特征？

可是你仔细想想“搬家”这个例子，也许还真有不同的思维模式这个因素。当一个人说愿意为集体贡献的时候，可能他完全出于一片公心，但是也许有些人就是有一些理性的考虑，今天我为集体做贡献，将来我有需求的时候，集体也会来帮助我。

这种算计，在一群人长期生活在一起的熟人社会很有效，但是对于流动性很大的陌生人社会就不好办了。如果经济不增长，流动性越大的人群越需要用亲密关系建立安全感，比如说跑江湖的最爱拜个把兄弟，离家在外的人最爱弄个同乡会。而如果经济增长，这些就没必要了。

中国这些年来人与人之间的关系变得更疏远了一些，也许就是经济增长带来的社会进步。当一个人有了更强的经济实力，他就能获得了更大的独立性。过去人与人的关系之所以那么近，是因为那是一种互助关系。而现在更多的是合作关系，尤其是跟陌生人之间的合作。

我有个想法，“人脉”这个概念，在现代社会根本就是一个伪命题。我大胆说一句：“人脉”其实是弱者意淫出来的概念。人们幻想高水平的人也是靠今天我帮你一个忙明年你帮我一个忙这种“人情账”的逻辑办事。

这个逻辑在现代根本不存在。现代社会是陌生人之间能够合作、能够迅速建立互信的社会。如果这件事对咱俩都有利，那咱们根本不需要积累什么人脉关系，以前不认识现在可以认识。如果这件事对我有利对你不利，那我怎么忍心让你做呢？

什么人脉，什么人情账户，其实是没有明确权益的账，不但不利于良好合作，还污染了真诚的友情。表面上温情脉脉，背后却是可耻的算计。这大概就是为什么现代社会的人们越来越反感这些所谓的人情往来。

把利益瓜葛都排除在外，轻装上阵交往，这样的亲情和友情，难道不是更值得追求吗？

想明白这些，高收入者的独立精神，可能就是更健康的人际关系。要么就是真诚的友谊，要么就是公平的合作，实在不行干脆就是赤裸裸的交易，搞什么人脉。

相对于完成一个共同的目标，高收入者更在意个人的成就。但收入次要的，关键在于思维模式。随着经济实力的提高，人们互相依赖的程度将会减少，个人独立的程度将会增加。

那如果你想向某个大人物寻求帮助，最好的办法就是让他感到帮助你也是他的一个成就。

三

一个社会的生产力越低，人与人之间的距离越近。

比如原始社会，人与人之间必须时刻抱团在一起，才能抵御灾害和野兽的侵袭。

比如封建社会，男人是耕地种田的主力，女人力气小不擅长做体力活动，必须依托男人才能有衣穿有饭吃。

但是现在不一样了，生产力越来越发达，人们完全不需要非要扭和在一起才能生活下去。

科技的发展，把人从劳动中解脱出来，变成了指挥者的角色，于是无论是男人还是女人，都变的越来越独立。

人的个体化，是大势所趋。未来的社会的基本单位不再是企业，也不是家庭，而是一个个“个体”。未来真正的人，都好成为一个个完整而独立的个体。

而且在互联网的帮助下，社会越来越细分，分工越来越完善，各种垂直领域越来越多，纵向发展也成了人成长的一大趋势，每个人都在自己的领域专注而努力，互相干涉的情况会越来越少。

未来的社会将很有意思：一部分人完全理解不了另外一部分人，这一个人完全理解不了他身边的另一个人。不能理解没关系，能尊重彼此的不同，就是最高层次的修养。

2000年前，老子说过一句话：鸡犬之声相闻，老死不相往来。很多人把这句话理解为邻居吵架了，其实这句话说的是人和人相处的最高境界：即便近到咫尺，却也不会互相影响和干涉，彼此独立，和而不同。

如今，我才越越来越深刻的意识到：这句话描绘的竟然是一个非常和谐／文明的现代社会，老子真乃神人也！

人类正从群聚走向独居，这是一种趋势，这才是未来人群的最高境界。

传统的社会是“同而不和”，每个人都是在同样的模子里成长的，三观也都是被设定好的，真实的内心被压抑，于是每个人稍有机会就会发泄自己，人的精力太多，又无法实现自己的价值，就转化成了各种负能量：拉帮结派、算计排挤、攻击谩骂等等，这些都是社会运转的动力，这叫面和心不合。

未来的社会是“和而不同”，人和人之间的区别会越来越大，每个人都在追求个人价值的最大化，没有人再有闲心说别人闲话，也没有人再会在乎别人眼光，谁也没有权利把自己三观强加于人，这叫多元化共存。

这就是文明的进步，我们今后再也不用过问那些冷与热，亲与疏，阿谀与恶语，附势与踩挤。让每个人都活在自己的尘梦里，谁也不欠谁的，大家不用恶语相向，更无须一命换一命。

未来人与人之间最好的状态是什么样的？

水木然最喜欢的一句话是：君子之交淡如水。人与人之间最好的关系是欣赏彼此的长处，懂的对方的不容易，就这么互相欣赏和关注着，虽然不天天在一起，但是当你需要帮忙的时候，他能伸手；当他有需求的时候，你懂他想要什么，这是一种默契，也是两个人最好的关系。而千万不要轻易插足／得到或者掌控对方，否则再难马上来临。

未来社会的每一个人，都要懂得给自己设置一条界限，同时也要懂别人的界限在哪。

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